彻底搞懂招商引资

      招商引资是一个实操性极强的系统工程，为了帮助大家全面认识招商引资的理论和方法，《招商引资内参》选取中国区域发展战略规划专家，现任国家智库中国管理科学研究院副院长、秘书长兼区域发展研究所所长张乃剑的文章，他从九大方面讲招商引资的理论和实践进行了详细阐述，是一篇不可多得的好文。

      一、招商引资对地方经济发展的特殊意义

招商引资的概念有广义和狭义两种。所谓广义招商引资，即通过资源资本置换方式，吸引外部生产要素与本地生产要素结合，促进一个地方经济跨越式发展。所谓狭义招商引资，即通过行政资本转化的优惠政策，低价的土地资源、劳力资源、优越的地理区位资源、特殊的矿物、动植物种群资源、历史文化等其它非物质资源等，吸引外部资金、人才、技术、项目等生产要素流转到本地，促进一个地区产业结构产生变化，经济规模发生变化。

招商引资的本质内涵是：外部投资生产力促进，通过外部资源、内部资源互补性整合，形成一个地方经济和社会发展的动力源。我国的招商引资始于党的十一届三中全会之后的改革开放大背景之下，发展于上世纪八十年代初建立的深圳、珠海等经济特区。以后发展到东部沿海开放城市。在过去计划经济年代，我国片面推行艰苦奋斗、自力更生的闭关锁国政策，强调既无内债和也无外债，从而导致我国经济处于小农经济的自给自足的传统状态。以邓小平为首的中国共产党第二代领导集体，从国际、国情的实际出发，从中华民族长远振兴的战略高度认识到，市场经济、经济全球化是时代发展的潮流，中国长期闭关锁国导致的经济落后，绝不能唯一依靠艰苦奋斗和自力更生来转变形势，靠小农经济的原始积累无法使中国走向工业化道路。在这种思想大解放的条件下，通过国家行为和国家战略，率先在深圳一个小渔村的基础上，引来了大批的海外资本和国内社会资本，使深圳迅速崛起成为一个后起的发达的大工业城市。深圳、珠海等特区的示范效应，使东部沿海城市、上海浦东新区等也得以依靠外部资本发展起来。特区城市、东部沿海城市的发展，为中国改革开放打开了窗户，提供了经验，摸着石头过河终于寻找了一条具有中国特色的改革之路。

外部资本促进中国经济发展的实践，使中国人懂得了过去不知道的道理。

第一，资本这个东西，资本主义国家可以利用，社会主义国家也可以利用，关键是如何利用。

第二，资本流动是社会规律和社会现象。

第三，当代经济全球化已出现五大特征：

一是现代化的交通、通讯条件打破了人际交往的地理障碍和信息交流的时空障碍。

二是世界性语言、文字的广泛普及，为人类提供了直接交流的工具。

三是世界性货币的流通，为全球性的经济活动提供了支付手段。

四是国际区域合作同盟、合作机制、合作规则，已经深入发展，全球经济秩序，已初步形成。

五是西方主要经济大国和跨国公司日益强大，已实现对全球市场的基本垄断。

第四，招商引资是一种社会双赢共赢、多赢的法则。

1、 引起地区发展观的社会性观念转变。

2、 外部资本促进本地区经济发展的成效，极大调动了本地区招商引资的积极性。

3、 推动了区域发展和区域竞争。

      二、当前招商引资的基本形势

经过20多年招商引资的实践，当前招商引资已经走过了初期阶段，进入了成熟的理性阶段和发展巩固阶段。各地招商引资尽管很不平衡，但总的形势是走上了健康的发展道路。

招商引资的初级阶段表现为：

●目标、规模、行业的不确定性；

●招商方式以人际关系为主，其规模很小，招商空间很窄；

●出现了撒大网式、捡到篮里都是菜的自发现象。

现在进入成熟的理性阶段的主要表现为：规划性招商、选择性招商、规模性招商、规范性招商、专业性招商。

      三、 招商引资内容

招商引资是一种广义概念，一般狭义理解是引资本、引项目。实际上广义概念的招商引资内容非常广泛，具体分为如下内容：

第一，人才。在生产力要素中，人是第一要素，人是构成生产力的主体，没有人，其它生产力要素都无法发挥作用。

第二，技术。技术是一个地方经济发展特色资源开发的关键要素。

第三，资金。资金引进是招商引资的核心。

第四，项目。所谓项目，即事物分类建设的专项工程。一个地区要发展，必须有好的特色工程建设项目，好项目可以形成地区或区域产业链。这种靠项目拉动的项目经济，对地方经济发展十分有效。因此在招商引资过程中，一定要注重选择好的项目。

第五， 招商引资的三大定律 即:可识别原则、可选择原则、可供给原则。这三大原则是紧密相连的，贯串招商引资的全过程。

所谓可识别原则，即一个地区、一座城市要想提高外部客商对其地方的注意力，资本的吸引力，一定要具备外部形象、内部文化内涵的可识别性。

所谓可选择性原则。即在招商引资工作中，普遍存在一种合作、支援、交易的相互选择的自然法则。各种合作、支援、交易行为的实现，主要来源于相互选择的第一选择性。

所谓可供给原则。即服从服务于需求的原则，也就是实现了我们招商引资的目的。

      四、建立招商引资五大平台

平台理论是当今流行的经济和社会发展及人生道路选择的一种先进理念。平台理论，俗称舞台理论，即社会个人或社会群体，乃至一个国家、地区的各种行为，都靠一种人为的或自然的活动平台所展示。平台是一切人类行为的基本载体，其区别在于平台的大小和优劣，以及有形平台和无形平台之分。

组织机构平台。各地方对于招商引资工作，多数都建立了领导组织机构，这对于提高招商引资的成功率，十分重要。目前所有的招商引资组织机构平台大体有如下几种：

一是协调型的组织机构。二是政府职能型的组织机构。三是市场运作的服务机构。这三种主要组织机构形式，各有各的好处，但都有各自的局限性。部门封闭，职能不统一，信息不对称，成本加大的矛盾，还没有根本解决。不管组织机构平台采取哪种形式，都要注重把政府各职能的权力集中起来，与服务职能紧密结合，形成集权承办、统一服务的一元化组织机构。这种机构的职能主要是十个统一，即：

●统一招商引资战略规划、项目规划、政策规划；

●统一决策重大招商引资项目；

●统一协调政府各部门的行政权力；

●统一办理招商引资各项法律手续；

●统一协调处理招商引资中出现的各种非法律性的矛盾纠纷；

●统一监督政府部门、行业的不正之风；

●统一招商引资中的信息发布；

●统一为党委、政府提出决策参考意见等；

通过十个统一职能的合成，最终达到一个地区、一座城市的招商引资组织机构成为全地区招商引资的决策中心、行政许可管理中心、行政服务中心。

政策保障平台。政策保障平台建设是一个地方、城市招商引资工作的重中之重。如何构建政策平台呢？

首先要对政策法规的功能进行准确定位。

政策法规主要有三大功能：一是鼓励。二是限制。三是禁止。

所有的政策法规都要围绕这三大功能做文章。在政策法规里充分体现鼓励什么，限制什么，禁止什么。具体讲：要做到鼓励充分，限制有度，禁止彻底。

对于制定招商引资的政策法规，就要遵循这三条功能原则。

●关于鼓励性政策。即鼓励外商投资哪些产业。鼓励投资长期项目，还是短期项目；鼓励投

资外向型企业，还是内向型企业；鼓励独资企业，还是鼓励合资、合作企业等等。

●关于限制性政策。即要体现限制哪些产业发展。限制到什

么程度，限制投资的资格，限制产业发展的规模，限制投资区域的范围，限制重复建设的项目等等；

●关于禁止性政策。即要体现禁止国家明令禁止的产业门类和经营方式。要禁止高污染、生态破坏性的产业，要禁止国际洗钱性的投机行为投资等等。

在明确政策法规三大功能之后，构建地方政策平台一定要处理好以下几个关系：

第一， 处理好地方政策和中央政策的关系。

第二， 处理好短期政策和长远政策的关系。

第三， 处理好保护客商权益和维护地方利益的关系。

第四， 处理好宏观政策和微观政策的关系。

资源开发导向平台。建立资源开发导向平台，其功能在于引导客商到本地进行最佳项目的投资。

经营实体平台。构建经营实体平台，是针对当前市场经济实际情况所决定的。

综合服务平台。综合服务相当重要，构建综合服务平台主要是地方政府部门根据各自的职能，建立健全服务机构、服务制度、服务项目、服务系统、服务机制。使一个地区形成一个服从服务于招商引资的社会服务体系和服务氛围。

      五、招商引资的三大渠道

招商引资有各种渠道，通常有如下渠道，每种渠道的开通，都有一定的艺术。

1、人际关系渠道。中国的每一个县、市、地区，都是一个独立的"小社会"，在这个小社会里，都与国内外的"大社会"建立了广泛的社会联系。

如何开发这一资源呢？

第一， 要建立长期的沟通关系。

第二，端正求助老乡支持的态度。

2、政府行政渠道。即以政府名义开展的各种招商引资活动。

3、市场运作渠道。一个地区的招商引资，是一项长期的任务，要实现招商引资的可持续发展，最好的办法是采用市场运作渠道。

      六、招商引资的三个定位

坚持招商引资的正确方向，是保证招商引资健康发展的关键。我们提倡的要进行三大定位，即：行业定位招商；重大项目定位招商；区域定位招商。这三定方式，是我们总结各地招商引资成功经验提出来的。

所谓行业定位招商。即根据各地的特点，在适应某一行业发展方面，进行特色专项招商。

所谓重大项目定位招商。即对关系到某一地区重大支柱产业的项目，进行定位招商，每一个地区总有某一项或多项支柱产业决定地区的经济命脉，而这些支柱产业要做大、做强，总会受到某些关键性的重大项目发展滞后因素制约。

所谓区域定位招商。即某一地区在吸收资金、人才、技术方面的区域选择，在进行周密的可行性研究之后，要对国外、国内招商区域进行定位，有目的、有方向地在重点地区进行寻找合作伙伴。

      七、重大招商项目规划对策

为了探索这一问题，我们想以发展旅游业为案例解剖，分析重大项目招商战略趋同化的表现和存在问题及其对策。探讨研究这一问题，首先要搞清楚旅游产业的性质。发展旅游产业一定要把握几条原则。

对旅游产业进行准确定位。

一次性旅游目的地交通，一定要便捷。旅游产品一定要系列化、品牌化。要围绕旅游者"吃、住、行、玩、带"五个字，做出系列的产品特色模型来。

吃--要让消费者吃出当地的特色菜肴，而不是城市大饭店里的山珍海味；

住--要做到整洁、卫生、方便、廉价为上；

行--要做到便捷、安全；

玩--要使消费者做到尽兴、开心；

带--要让消费者能带走称心如意的当地土特产、有意义的旅游纪念品，让消费者对去过的地方能产生美好的回忆，同时，也能为当地带来十倍速的宣传效果。旅游资源主题概念突出，知名度较高。

      八、坚持"双赢"的总原则

"双赢"的理念，是我们中华民族的传统理念，早在春秋时期，古人就有"将欲取之，必先与之"的思维。这种理念在我国加入WTO谈判时，总结上升到最高水平，成为流行世界的一种先进理念。招商引资的内涵是借助外界资本生产力促进，这就赋予了"双赢"理念在招商引资工作中的基础和生命力。

      九、招商引资对外宣传对策

如何加强宣传，学问很深，应该认真研究。现代化的宣传手段，已经达到空前的进步，这为我们做好一个地区的宣传工作，提供了得天独厚的条件。

如何做好这项工作呢？

1、做好宣传战略规划。做好宣传规划应该体现如下重点内容：

一是该地区性质定位的宣传。

二是当地文明形象宣传。

三是历史文化资源宣传。

四是企业品牌，产品品牌宣传。

五是先进典型人物、各种新生事物宣传。

2、建立宣传队伍。

3、用好宣传工具，提高宣传质量。

● 在宣传形式上，要采用各种形式；

●少搞商业性广告的宣传；

● 多搞综合性媒体的立体宣传，策划重大主题鲜明项目活动的宣传；

● 在宣传内容上，要突出典型宣传、系统、重点宣传。

● 在宣传效果上，要体现可信度效果，潜移默化性效果，出现十倍速社会传播效果，可持续性发展效果等。